| 傳統實體零售的集客方式，多數是靠商圈人潮。只要挑對商圈，周邊就會有足夠的客流量。有好的地點，設計、裝潢、產品陳列與活動，來吸引客戶進門消費。所以，傳統開店的商業智慧裡，說開店賺錢有三要素，第一是地點，第二是地點，最後一個還是地點。
實體門市的最大成本壓力在租金與人事，也因此做經營連鎖品牌的老闆來說，只要店數夠多，營收自然多，就能多分攤固定成本而賺錢。而面對同業競爭、商圈移轉與電商分食，不少中小企業老闆永遠都在打帶跑。部分做品牌加盟的老闆，為了快速獲利，就會以開新店養舊店，或不斷開發新品牌，大賺加盟店的錢。
科技網路與行動服務的快速進步，促成了新零售的變革。無論O2O、全通路或新零售，都是以客戶為中心來經營企業。新零售時代的市場重點，在以全通路方式去經營客戶。將線上以及實體通路的流量結合後，產生「全通路獲客」的效果。統一超商、全家便利商店、星巴克或家樂福等零售業者，都積極的往新零售的方向發展。藉由大數據資產的資訊整合與活用，掌握忠誠客戶，創造持續價值。
傳統業績公式
在傳統的零售業中，我們有這樣的業績公式：銷售額=交易客數x客單價。交易客數的來源，等於「路過客數」x「進店率」x「成交率」。路過客數，跟你門市周邊的人流量有關，好地點自然容易帶來好的人流量。而店面設計、裝修與陳列，塑造門市集客力，能提高客戶進店比率。成交率要靠商品、服務與銷售技巧來提升。
客單價的依據來源，可以從品牌力、行銷力、商品力、服務力與銷售力，這五個力量來決定。不同通路與客群的定位，也會影響到單品的訂價與成交單價。在連鎖直營中，品牌的總業績來自所有直營店營業額的加總金額。根據季節影響，或是如直營店、百貨店與百貨專櫃等的不同通路型態，會在公式裡面加上新的計算變數。
加盟型態的體系，就會依據不同的加盟收入模式，會有不同的計算公式。以台灣最多數茶飲與早餐點的「自願加盟」型態為例。從授權加盟店來的收入項目，單店多數是加盟金、裝潢設備差額與權利金，加上原物料與商品的供貨收入。大概可以把總部的業績公式=(加盟單店的收入＋供貨收入)x加盟店數。
陳其華老師最新力作 「開店創業」 （想追求自我成長的企業人士，請看新局企管網的 EZ 有聲課）
| 
沒有留言:
張貼留言