2020年10月6日 星期二

要是容易扳倒還能是老大嗎?


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2020/10/07第1323期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:核心商品力(下)
突破經營:要是容易扳倒還能是老大嗎?
管理格言
拉勞士福古 法國作家
每個人都會抱怨自己的記性,卻沒有人抱怨自己的判斷力。
連鎖經營老實說:核心商品力(下)
陳其華 顧問

最適商品組合

門市商品組合的基本款,可以依據扮演角色的不同,引導客戶體驗感受我們的商品力。大概可以分成五類,首先是體驗品,讓客戶可以試吃或試用的商品,多數用在剛上市或剛上通路的商品,也會用在高價產品的體驗推廣上。其次是獲利品,是主要會賺錢的產品,毛利不錯且銷售量更好。

明星產品,是現今擁有高知名度,進貨來的利潤不一定好。但可以帶客戶量或知名度的產品。新鮮品是指新開發的商品,或新進貨的商品,預期有未來潛力,可以展開市場推廣活動與接受度測試,期望成為未來的獲利商品。拳頭產品是具代表性的主力商品,有時候更是品牌通路的代表作。

依據商品對營運毛利貢獻的重要程度,會分為A、B、C三大類,而分別採重點管理。A類商品,商品毛利好且銷售量大,對營運毛利貢獻度最高。幫公司賺較多錢,當然要多重視它。同時,這也反映客戶對商品的偏好,可以提高A類商品在商品組合中的數量比重。反之,C類就是對營運毛利貢獻度低的商品。暢銷商品,要進貨更多。而滯銷商品,就要淘汰掉,在引進開發新商品。

OMO通路整合

商品力越強,則越能吸引客戶,也越能增加購買率,那穫利自然就越大。但商品力好,還是要放在對的通路,才能讓客戶容易買到。門市要以客戶為思考的中心,讓客戶以習慣與方便的方式來購買商品。商品品類與數量的完整度,對消費族群的購買習性來說,是很重要的事。但也要考量到庫存,別拼命亂塞貨。

近年來,OMO(On line-Merge-Off line )線上虛擬與線下實體通路的全面整合,讓線上線下的邊界消失。可以有效提升通路的完整性,提高客戶的購買方便性。我們依據這兩種類型通路的特色與,搭配客戶的購買習性與商品特性,找出最合適的通路運用方式。線上虛擬通路的特色,是可以上架數萬件商品、規格特殊、偶而才買或針對特殊族群的規格商品。而實體通路就適合購買頻率高,高時間立即性且毛利高的商品。

低價、毛利低或太佔門市空間的商品,可以放到虛擬通路上。相對的,高價、高毛利或佔空間小,可放在實體通路。消費者購買率高的商品,如食品、飲品或日用品,就放在實體門市或線上通路的網頁明顯處。偶而才會買,銷售頻率低的商品,又佔空間的商品,如整箱衛生紙、特殊規格的電器或3C商品,就放在整合物流、金流的線上通路。

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突破經營:要是容易扳倒還能是老大嗎?
吳建宏 顧問

記得好久好久以前我剛出道時,陸續遇見我生命中的「貴人」,他們大部分是我的長官,我在他們手下工作,學到很多,因為有老大罩著,所以我沒有在怕「任何沒做過的」,那些工作資歷也都成為我後來津津樂道的「功績」。

【人要懂得飲水思源】

誰沒有跟隨過老大?誰沒有老大幫過的?一定有,是多少而已,你還記得他們嗎?你有在感恩他們嗎?你長大了,也將成為別人心目中的老大,就像我現在桃李滿天下;然而現在,我終於知道當年師父的心情了。

有位老大跟我說過:「少雞婆了!很多小鬼是不懂恩情的,別太熱心。」當下我還生氣他怎麼可以沒愛心,現在我就常常被小鬼「恩將仇報」,還好,我老大不是當假的,我怎麼可能被小鬼擊倒呢?這樣弱還能當老大嗎?

我提拔過無數的年輕人,也許,有些年輕人不認為這叫做提拔,所以毫無一點感恩之心,例如,某年X公司要辦尾牙,我推薦了一個藝人給負責企劃的製作人,後來這位藝人跟製作人進一步合作,簽約錄製唱片,也發了他很多通告,開發了這位藝人另一番新風貌;後來,這位藝人也不認為是我牽的「線頭」。

【好心也常被人家暗算】

還有一次很慘痛的經驗,我在W公司輔導,一位主管來找我溝通:「我想離職,新公司也找好了,有三家在選,顧問可以給我意見嗎?」我知道他去意已堅,挽留也無效,所以就給他分析這三家公司的優缺點,最後他也聽我的話,並正式提出辭呈。

結果老闆全力慰留,還要破例給他加薪,這位主管應該是心動了,又想找下台階,於是跟老闆說:「其實這工作是吳顧問建議的。」老實說,這事從頭到尾的衝突源起與演變過程已經被故意忽略了,老闆跟主管把這件事的「不愉快」都推到我身上,好毒。

我最不該的是介入人家的紛爭,又雞婆的給了意見,哪知道這埋下了自己的「把柄」給人家去栽贓,哈哈哈!以後,再看見人家吵架,要不要去勸呢?

【小的不要想篡位】

人家沒回報我恩情,你猜我有沒有怎樣?當然沒有,知道的人都安慰我,還給我打氣,並且對於那個忘恩負義的藝人給予譴責,還說「他不要給我碰見」,不要啦!不懂事而已,人沒那麼惡劣。

有人想要篡我的位,用打擊我來提升自己,類似這種攻擊真的太多了,我還不是活的好好的?我看這些人也沒更好,甚至只有更臭氣而已,很不聰明耶!

應該這樣說,有些人想要將別人的軍,忘了自己只是個卒,結果沒吃到,還摔了個滿頭包,真的不自量力的人太多了,這種人都是看不清自己的能耐,也心存歹念所致,所以, 凡事要善,別有害人之心,不然老天會懲罰你的。

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